在市场压力面前，广东石油转守为攻主动做大市场、提升服务，建立以市场为导向的经营策略，实现销量增加、效益增长的良性循环

1月10日，车主陈先生来到广州横沥加油站，加完油后由加油员提示在广东石油官方微信上绑定加油卡，马上收到15元易捷现金券，加上加油优惠，感觉很实惠。“中石化加油站品质好、牌子响，以前优惠少了点，这次我彻底改变了印象，以后加油都在这儿了！”陈先生坦言。

客户印象的转变来自企业经营理念的转变。2014年，广东石油在前所未有的市场压力面前，积极贴近市场，转守为攻，实现销量增加、效益增长的良性循环。全年油气销量比上年增长5.9%；非油品营业额和毛利额均创历史新高，在销售系统排名第一；在系统“比学赶帮超”工作中被评为“标杆企业”。

看大势、算总账，观念一变天地宽

2014年，广东石油及时转变经营思路，看总体趋势、算企业大账，在竞与合、采与销、囤与放、升与降等方面统筹调度，建立起以市场为导向的经营策略。在零售环节，千方百计做大规模，打牢创效根基；在直分销环节，建立集采资源二次定价机制，把握市场主动权。

“必须做到看大势、算总账，让资源都动起来，才能实现量效齐增、客户认可的良性循环。”广东石油总经理夏世祥说。

为了让地市公司及时掉转船头，他们用好考核指挥棒，加强对零售环节的超计划奖励，鼓励员工千方百计做大零售。此外，调整直分销环节的毛利成本考核，设置具有针对性的柴油超量奖、汽柴油超价奖、社会油站增量奖等专项奖励，根据客户购油量梯度定价，丰富销售品种，充分调动地市公司主动权。

贴近客户定制服务，5000名大客户回流

在京港澳高速路韶关全安加油站，“油品被盗，油站赔偿”的牌子格外醒目。该站由于“油耗子”猖獗，过路司机不敢进站加油休息，销量一度停滞不前。油站联合服务区加强巡逻，向司机承诺，油品一旦被盗，油站负责赔偿。在公布承诺的第二个月，油站销量环比增长180%。

广东石油以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，提升现场服务水平，实施“被偷油，我赔偿”“客户投诉送礼品”等特色服务。组建154人的零售客户经理团队，为客户提供上门服务预约、余额定期提醒、“管家服务”等私人定制服务，提升客户的尊贵感和满意度。

广东石油还通过整合加油卡折扣优惠、积分兑换、自助优惠、油非互动等营销手段，全年开发回流10吨以上的零售大客户超5000个，实现增加销量33万吨。

“主动亮剑不仅改变了客户对中石化‘高高在上’的印象，也改变了员工不敢直面竞争的惯性思维！”广东石油党委书记何敏君说。

搭建混合经营平台，综合服务商现雏形

广州东郊油站熟食区挤满排队取咖啡的顾客。“加油还有咖啡送？”陈先生有点意外。坐在便利店“休闲角”，喝着现磨咖啡，眼前是琳琅满目的商品，陈先生有点不相信自己身在加油站里。

加油送的咖啡是由合作单位香港利亚集团提供，在与广东石油的便利店一体化运营合作中，对方承担了部分促销活动的费用，并派驻20名专业人员，发挥在品类管理、布局陈列、营销组织等方面的专业优势，使合作门店的日均营业额同比增长46%。

广东石油利用自身品牌、网点优势，开始探索搭建多方共赢的混合经营平台，使加油站综合服务商现出雏形。与顺丰速运合作开设两座易捷?嘿客店，月营业额均超30万元；在170多座加油站，与太平保险合作推出违章代办、车险销售业务，营业额超800万元；联合粤通卡公司、宝供物流、快捷4S汽车产业联盟等企业，为客户提供更便捷的汽车服务。

“贴近市场，主动竞争”的理念也体现在非油品经营上。全省2000多家易捷门店定期开展加油送券、限时秒杀、节日促销、积分换礼等促销活动，开展活动的门店销售额增长78%。“排浪式营销”一改过去客户对易捷商品价格高、品种少、优惠少的印象，培养了客户进店消费习惯，降低了商品库存。2014年末商品库存比年初下降18%。